Как увеличить продажи аптекам в новогодние праздники?

Продажи аптек

Накануне новогодних каникул аптекам важно правильно организовать пространство и расположить продукцию так, чтобы покупатели смогли выбрать не только товары стабильного спроса, но и подарки родным и близким. Для этого мерчандайзерам придется модифицировать правило треугольника, отобрать претендентов на золотую полку и привнести в аптеку праздничный флер.

Что подарить?

Решение вопроса, что считать праздничным ассортиментом, — одна из ключевых задач для аптеки. «Как правило, многие компании ограничиваются косметическими наборами, наборами для ванны и душа, куда могут включаться подарочные свечи, елочные и мягкие игрушки, — говорит бизнес-тренер компании «Сити Класс» Татьяна Смирнова. — Однако фармацевтической рознице стоит обратить внимание и на такие разделы продукции, как здоровое питание, спортивные товары, технические средства для гигиены (электрические зубные щетки, триммеры и прочее)». Выделить товар, претендующий на подарок, можно не только с помощью размещения его в особой зоне и в праздничной упаковке, но и используя специальный новогодний ценник. Некоторые аптеки могут пойти дальше и выделять ходовой товар с помощью красочных указателей: «Лучшая идея к Новому году» или «Здоровый Новый год».

Новогодний период, кроме всего прочего, является наилучшим для введения новых товаров в ассортимент, так как за короткий срок с ними познакомится максимальное количество покупателей.

Распределяем потоки

Правило золотого треугольника — азбучная истина мерчандайзинга. Сегодня многие крупные и средние магазины стараются распределить товары первой необходимости в отдалении друг от друга, чтобы покупатель провел в магазине как можно больше времени, перемещаясь от одной «вершины» треугольника у другой. В случае с аптеками данное правило не может быть принято буквально, говорят эксперты. «Не стоит располагать в разных концах зала препараты для лечения или снятия симптомов одного заболевания», — говорит Галина Сергиенко, бизнес-тренер центра «Скай» (Санкт-Петербург).

Территория подарков

Это может вызвать раздражение покупателя, гораздо продуктивнее развести препараты и сопутствующие товары:например, жаропонижающее средство или назальный спрей и бумажные салфетки. «То же правило касается и праздничных подарков, — продолжает Сергиенко. — Так, наборы с косметикой должны быть в косметическом отделе, но частично продублировать их необходимо в других вершинах треугольника: в прикассовой зоне и в начале покупательского потока — у входа».

В торговом зале аптеки можно выделить три ключевые площади размещения подарков:

при входе, в тематической и прикассовой зонах. «При входе лучше разместить самые дорогостоящие и крупногабаритные подарки — даже если клиент не сразу решится на покупку, у него будет время подумать, — говорит Галина Сергиенко. — В прикассовой зоне нужно поместить небольшие и недорогие товары: расплачиваясь за покупки, посетитель, как правило, уже израсходовал свой бюджет, но все еще может приобрести что-то недорогое в качестве подарка».

Особое внимание аптечным мерчандайзерам нужно уделить золотой полке. Такой чести удостаивается та полка, которая первой оказывается в поле зрения посетителя, находясь на уровне глаз. Доказано, что лучшее место на ней — это верхний левый угол. Не стоит ставить на нее непопулярные товары, в том числе и подарки, которые не пользуются спросом. «На золотой полке самое место ходовым, качественным, хорошо разрекламированным товарам», — считает Татьяна Смирнова.

Что касается лекарственных средств, то в новогодний период отмечается традиционный всплеск продаж препаратов для улучшения пищеварения, пробиотиков, разнообразных адсорбентов. Поэтому имеет смысл организовать в аптеке специальную секцию с условным названием «Здоровый Новый год», куда можно поместить указанные лекарства, а также витамины и БАД.

Оформление витрин

Для создания праздничной атмосферы аптеке необходимо соответствующим образом оформить витрины. Их дизайн в фармацевтической рознице регламентируется рядом негласных правил. Прежде всего, это монохромность.

Так, традиционными новогодними цветами считаются зеленый и серебряный, и белый и красный, кремовый. «Не стоит пытаться соединить праздничные цвета на одной витрине, — советует Татьяна Смирнова.— Лучше использовать наиболее насыщенные из них, чтобы оттенить товар». Действительно, чаще всего упаковки аптечных товаров, в том числе косметики, имеют очень нейтральную расцветку, поэтому наличие яркого фона, например зеленого, будет смотреться очень выигрышно. Как показывают опросы, покупатели положительно реагируют и на специальные новогодние POS-материалы. Хорошей идеей могут быть специальные листовки о профилактике простудных заболеваний и отравлений в преддверии Нового года.

Праздничные атрибуты может содержать и форма провизоров и консультантов. Миниатюрные детали, подчеркивающие атмосферу праздника (к примеру, небольшая эмблема Нового года или блестя щая снежинка из фольги на лацкане халата), будут нелишними. «Кроме этого, аптека может заказать специальные новогодние пакеты с собственным логотипом», — добавляет Сергиенко.

Цена вопроса

Во время новогодних праздников можно несколько увеличить долю товаров с высокой стоимостью, полагают эксперты. Связано это с тем, что в указанный период покупатели склонны побаловать себя и своих близких, поэтому вероятность покупки дорогого товара увеличивается.

В то же время нужно помнить, что многие клиенты рассчитывают на некие привилегии при покупке в сезон скидок и распродаж. Действительно, снижение стоимости товара или бонус при покупке — отличный подарок. Правда, следует разделить этот период на до- и постновогодний. «Не стоит предлагать скидки во время ажиотажного спроса — накануне главной ночи года, — советует Сергиенко. — В этот период лучше мотивировать покупателей с помощью бонуса при покупке того или иного аптечного товара (или при определенной сумме чека)». Снижать цену на продукцию можно после 7 января, когда наступает время послепраздничного покупательского затишья».

Идеи для праздничных наборов

- Набор «Для милых дам» Средство для снятия макияжа, крем для лица, тоник, гигиеническая помада.

- Набор «Новогодняя улыбка» Ополаскиватель для полости рта, зубная паста, зубная нить, электрическая зубная щетка.

- Набор «Свежесть и чистота»

- Гель для душа, спонж, скраб для тела, масло для тела.

- Набор «Новый год на море» Косметика для защиты от солнца, увлажняющее молочко для тела, гигиеническая помада.

- Набор «Для любимых мужчин» Крем для бритья, лосьон после бритья, увлажняющая эмульсия, набор сменных станков для бритвы.

- Набор «Рождественские каникулы» Средство против ушибов, набор пластырей, моделирующий крем для тела, средство против аллергии, абсорбент.

- Набор «Здоровый Новый год» Абсорбент, препарат против расстройств пищеварения, жаропонижающее средство, мультивитаминный комплекс.

Статья на тему: «Как увеличить продажи аптекам в новогодние праздники?» предоставляется только для общих информационных целей и не является заменой для профессионального медицинского совета. Подпишись на нашу группу Вконтакте!